会员体系是一种按类定价对不同的花钱的那群人，制定不同服务和定价策略。其核心目的，是企业为了追求消费者剩余的最大化采取的一种价格歧视。

  1. 消费者剩余：花了钱的人商品愿意支付价格的最大值，与实际支付价格之间的差额，这就是消费者剩余。因消费者的心理价格的差别，企业为了追求利益最大化，会利用价格歧视来最大化消费者剩余

  2. 价格歧视：为了追求消费者剩余，根据价格差别的程度，企业向不同消费者收取不同价格

  1. 用户规模的海量增长，用户结构开始层级化。日渐庞大的中产阶层对品质的要求慢慢的升高，标准化的服务已不足以满足他们的消费诉求。

  2. 获取增量市场的成本慢慢的升高，消费者选择增多，用户忠诚度降低，如果不提供差异化的服务提升用户的忠诚度，存量用户很难留存。

  3. 利用对会员的管理，关注用户长期的生命周期价值，既提升了用户忠诚度，也延长了用户的生命周期，让企业收入源源不断增长。

  4. 围绕着用户的喜好和诉求，差异化地提供服务迎合用户。会员体系显性地区分了用户，让企业能够更好地甄别，并有明确的目的性去提供增值服务，进行价格歧视，最大化用户价值，让企业的增长更有效率

  （1）从内部和外部流量拆解用户使用路径（新用户首次登陆后邀请免费体验会员，浏览产品时的增值服务提示，购买商品时的售后服务提示，支付订单时的价格实惠提示等）（跨界合作，下线推广，广告宣传，自媒体营销等）找到转化免费用户的场景

  （2）会员价值感知：勾起用户的欲望，最大化让用户感知会员对自己的价值，刺激用户采取行动。扫清用户购买会员的心理障碍，让用户以较低成本采取行动

  （3）主动活跃机制：积分体系、勋章体系、会员任务、会员活动中心等，给用户明确的预期，只要遵循规则，用户就会受利益刺激，主动提升频次或活跃度

  （4）被动活跃机制：产品运营为提升活跃，策划的短期或针对部分用户的促活动作，用户被动地接受这些策略，然后按照运营设定的流程，完成活跃动作

  （1）用户生命周期：建立流失的预警机制，根据不同生命周期在会员活跃度下降，或者发现会员有差的体验，及时采取动作挽救；当会员真正流失了，适度召回

  （2）会员续费管理：自动续费或者以一定的优惠让利，或一些活动激励，适度提醒用户续费

  （3）沉没成本心理：在会员使用中增加沉淀，提升切换成本；利用人性的损失厌恶，增强显性机制让用户感知失去成本，让用户产生珍惜的感觉

  2. 等级会员：根据周期内的成长值累计确认等级，根据累积数量确定升级还是降级

  （1）不断宣导会员的价值，尤其是高价值的会员权益，让用户不断地注意到，从而进行下一步了解

  （2）要找到潜在的高价值用户，分析用户特征和使用场景，让用户提前试用高等级的权益

  （3）降低升级门槛，在付费产品中，合理发券能刺激价格敏感型用户更活跃，从而提升等级

  （1）用户生命周期：建立流失的预警机制，根据不同生命周期在会员活跃度下降，或者发现会员有差的体验，及时采取动作挽救；当会员真正流失了，适度召回

  （2）会员续费管理：自动续费或者以一定的优惠让利，或一些活动激励，适度提醒用户续费

  （3）沉没成本心理：在会员使用中增加沉淀，提升切换成本；利用人性的损失厌恶，增强显性机制让用户感知失去成本，让用户产生珍惜的感觉

  （1）分层标准：以用户的停留时间，使用频率，消费金额，消费品类，客单价等区分

  （2）用户分段：根据分层标准，按照1—100，从1到最大值，依次计算出每一个数量，对应的用户及用户价值分布情况

  （3）合并分段：并分段可遵行一个原则：20%的用户贡献80%的价值，基于二八法则先筛选头部用户

  （4）用户洞察：了解各层级用户的属性、痛点、诉求、使用行为或消费行为，使用产品时的心理健康状态，用户活跃或分析可能流失的原因等等

  （2）围绕核心动作设计权益：围绕促使用户发生行为的动作作为核心点，刺激用户发生行为，给公司能够带来收益

  （3）提升产品价值的权益：参考马斯洛需求层次理论：生理需求、情感社交、自我实现，分别对应产品提供的使用价值、社会价值及成长价值。提供附加功能，如增值功能、专属服务

  （4）降低付出成本的权益：降低用户身心投入程度，让用户省心，让用户少操心或不操心，降低焦虑

  （7）权益的对比感：不一样的等级的用户权益不同，刺激用户升级和购买会员，从差异感到价值荣誉感

  （1）成长值：在等级会员体系中，会员的升降级，是基于周期内会员成长值的变化来界定的，只有成长值达到了一定标准，会员才可以升级，反之则降级

  （2）获取成长值：消费是最直接的成长值获取动作，另外，完善账户信息、认证、晒单、绑定支付账号、评价等行为也是获取用户成长的手段

  （3）保级周期：按照每个用户使用频次的高低，保级的周期分为历史累积、年度累积、月度累积

  （4）会员保留：由于某些原因，会员大规模降级或者流失，采取延长会员的周期，保护会员利益

  （1）权益成本：权益成本的高低直接决定定价高低。通常，权益成本的高低也受两个因素影响：供应能力和边际成本。

  （2）回本周期：对一个会员付出的权益代价，能回收成本甚至盈利的周期长短

  （3）价格锚点：绝大部分的产品都会使用价格锚点，通过价格对比，让用户去选择价值最大的周期

  （4）利润回报：针对有一定利润能力的产品，适度补贴，以便吸引和留存更多的高价值用户

  （6）跨界联名：企业的抱团合作，提升权益的价值感，吸引更加多会员；其次是产品之间互相导流，互相吸引高价值的付费会员

  （7）生态模式：适合具备有一定生态的平台型公司集团，目标是让平台内的高价值用户流通起来返回搜狐，查看更加多